销售机会挖掘(挖掘销售潜力)

销售机会挖掘(挖掘销售潜力)

电话销售机会挖掘是什么意思？

电话销售机会挖掘就是通过电话访问的形式寻找对某种特定商品或服务有意向的客户，再针对相关客户进行跟踪的营销方式，也是近年来比较流行的有效的营销方式之一，电话销售机会挖掘，最起决定性因素的就是数据，如今数据库行业也逐渐发展起来，罗维，赛诺贝斯都是数据库行业中比较优秀的公司，有庞大的数据库做后盾，赛诺贝斯还有比较庞大的呼叫中心，这些都为电话销售机会挖掘奠定了基础，有意者可以到这两个公司资讯一下，咨询热线：4006996518

销售机会和销售漏斗都有什么作用？怎么来记录销售机会才能方便查询和跟进？

对于企业中销售机会的发现、挖掘以及跟踪的全过程，使用企业管理软件是可以进行很好的查询和跟进的。《《金智企业综合管理系统》》，从销售目标的设定，销售机会的最初发现，针对销售机会的报价记录，销售机会对应客户的详细需求，针对销售机会指定的解决方案，销售机会对应的同行业竞争对手以及详细的销售漏斗展示，让你对整个销售机会成单过程了如指掌。你可以免费试用一下，看看使用效果。可以百度HI我，给你专业指导，更快了解软件。

销售之绝处逢生-在拒绝中寻找销售的绝佳机会

“销售始于被拒接时”是销售大师雷德的名言。面对销售时，人们往往习惯于拒接。

作为销售的我们，只要顾客不拒绝与我们对话，我们就要用某些预先想好的问题或者提问挖掘对方的相关需求，从而达到成功签单的结果。

第一步，如何挖掘需求：当我们拿到一些潜在意向的客户信息时，大胆的去问，不要害怕被拒接；其次要准备好此次筛选的目的、目标，筛出来哪类意向客户；最后，准备好时间、状态，拨打电话。

现在出国留学的业务虽然很受影响，但通过拨打电话会发现，依然有很多意向客户，可以深入挖掘需求。坐在对面的同事请我分享经验，当时是真说不出来什么；就刚好借这个机会，总结一下。

1、先得到对方的积极/正面回应：请问您是某某某么？如果之前的信息正确的话，那会回复，是的*第一个正面回答；

2、继续得到第二个积极/正面回应：您之前是否了解过出国留学/有####的想法？对方会回复是的，或者会说：好像是的；在或者，有段时间了*第二个正面回答；

Ps：此时，大多数客户已经进入状态，进入你的节奏，开始跟着节奏了，那么此时，主动权已经转移到你的手里，继续去收集你想了解的信息吧！

3、现在还在做相关的准备么？或者是：受疫情或国际形势的影响，你现在还在做准备么？对方往往会出现以下几种回复：1、没有了，在准备国内****「pass」/2、还在观望「可以聊观望什么，顾虑什么，深入这个话题」/3、你们对这个局势有什么判断么？【大概率比较想出国，但判断不准，也没找几个机构沟通过】当然不乏纯粹好奇的无聊人士这个就需要自行判断了。

ps：进入这个环节就可以聊关于专业，了解学生更多个人关于留学相关性的信息，从而判断是否是潜在顾客了。

3个问题，2分钟，一定要聊到需要的信息，记住我们的时间很宝贵！

Lucky

祝我顺利

销售怎么做好销售机会里面的客户跟进呢？

销售线索跟踪是以自动化方法替代原有的销售过程，以市场为导向，以销售为纽带的综合性销售方式这个自动化方法即信息技术。有了销售自动化，可以缩短销售周期，并使销售人员及时掌握市场信息，获得销售利润。销售不仅是对销售机会的跟踪，更包括销售线索的管理、目标客户的识别、销售机会的培育与挖掘、销售机会的跟踪、订单的执行、客户关系的维护等，是一个不断循环的完整生命周期。处于不同状态、不同阶段的客户有不同的需求, 满足其需求所需的人员、方法是不同的。一个有效的销售管理，其更重要的目标在于：准确了解客户的具体状态与阶段，配置适合的手段、方法、人员，有效地满足客户的需求，从而推动客户生命阶段的发展、提高整体销售能力和销售业绩。SFA能够全程管理客户与相关销售机会的发展过程。按照不同的人员、区域、产品、客户类别、时段等，形成不同角度的销售管线，通过对销售管线的当前状态和不同时段的变化分析，可准确了解销售进程、阶段升迁、阶段耗时；发现销售规律以及存在的问题（人员能力、产品与客户群关系等，平均升迁周期、平均耗时，哪些阶段升迁慢、成功率低、哪些机会滞留过长等），可准确进行销售预测与销售能力评估，从而有效改善销售能力。

售前：一个经常被忽略但是非常重要的岗位

文 | 小米一号

销售是很多公司最为重要和核心的业务职能，有些公司甚至从创立时就开始搭建销售渠道，建立销售团队，配合销售的市场投入数额也非常大。但是许多公司却经常忽略售前支持这项职能，有的甚至没有固定的售前团队和售前管理模式，在职能边界上也经常没有将销售和售前加以区分。在有些IT公司里，甚至仅仅把售前定位为售前工程师范畴。

在我所在的针对2B客户的销售领域中，售前其实更加的重要。因为销售的职能主要集中在销售机会挖掘、商机过程推进、商务业务的谈判和订单合同的生成等方面，而售前则需要负责建立客户对产品、技术和方案的认知、印象和评价，是赢得客户对公司所销售产品和方案信任的专家。所以来说，专业的售前应该要做到比客户更懂自己，比客户看的更远，这需要这个岗位对市场形态、产品价值、行业趋势、技术发展，甚至竞争对手等方面有更加综合和深刻的认知。

根据多年的销售售前管理经验，售前职能岗位的进阶也需要分为三个层次。

这是最初级的售前，一般是客户提出什么需求，只要能根据产品功能和特性给予响应即可。这类售前需要的素质只要对所售卖的产品熟悉和理解即可，能快速把客户的需求用相应的功能相对应，或者能够快速明确哪些需求能满足，哪些需求不能满足，所需要的技能是高度的总结和概括能力。一般这类售前适合支持一些较小的、客户需求明确的项目。

这是中级的售前阶段，主要是根据客户的需求通过项目调研，给出一个能满足当前和未来发展的解决方案，产品只是实现解决方案的一种形式。这类售前需要的素质除了对产品熟悉以外，还需要对客户及所处行业的业务了解，并且还可以针对客户业务的未来发展提出产品的相应适应能力。所需要的技能是需求调研和分析能力、方案建立和讲解能力。一般这类售前适合支持一些中型的、客户需求较为模糊的项目。

这是售前的高级阶段，主要是可以根据客户的当前业务特点、发展阶段、竞争环境、以及行业趋势，能够识别出客户痛点、挖掘潜在的关键需求、并可以提供站在客户角度，比客户原本需要的更多、更好和更优的建议和解决方案，最终目的是通过提供超出客户预期的产品和方案，提高客户的效率和效用。因为有些客户固然有痛点和需求，但往往客户自己其实并没有真正理清自己需要的是什么，所以帮助客户明确真正的需求，并引导客户需求与企业提供的产品进行适配，甚至进一步拿出让客户惊喜的产品，这是高级优秀售前的终极目标。

这类售前需要的素质是较强的咨询诊断能力、方案分析能力和业务洞察能力。所需要的技能应该掌握一些咨询的方法论和工具，这样就可以快速了解并能抓住一个陌生行业的内部特点。一般这类售前适合支持一些大型的，客户需求不明确或者处于快速发展阶段的客户项目。

总之，销售是直接产生收入的岗位，但是售前的能力和效果往往是销售能否成功签单的关键性基础。从本质来说，在很多企业售前也是属于营销的一个范畴，其目的就是让销售过程变得简单，让销售项目变得可控，让销售进程推进的更加顺利。如果售前支持做好了，除了特别复杂的商务因素外，销售成单也就是最后临门一脚的事情。

所以说，针对售前岗位，我们更愿意称之为售前顾问。培养并用好了售前顾问，销售的业绩增长也就变得更加容易！

如何从现有客户挖掘潜在客户价值

一、客户精细化管理

1、 精细化营销对客户资源的影响

2、 提升销售与营销回报的空间

3、 提高精细化营销的效果

5、 有效沟通对精细化营销的反馈率

6、 在老客户数据中挖掘销售机会

二、大客户关系服务管理

销售人员如何抓住销售机会

学会销售机会管理既可以使你的销售得心应手,使你能够提高销售效率,增加销售机会赢得概率,还可以使你脱颖而出,成为一名出色的销售总监或销售经理。那么销售人员如何抓住销售机会?下面我整理的销售人员抓住销售机会的 方法 ，供你参考。

捕捉销售机会，对销售人员各方面的能力有较高的要求，它要求销售人员能够及时收集并分析研究影响推销环境变化的因素的信息和资料，从中发现销售机会出现的可能性和具体内容;要求销售人员能看准时机，以恰到好处地捕捉销售机会;要求销售人员能发挥主观能动性和创造性，善于打破常规，创造出独具特色的销售机会;要求销售人员注意把握因地制宜的原则，研究销售机会的空间适应性。

销售人员抓住销售机会的方法

捕捉销售机会虽然并不容易，但也并非无窍门可寻。以下介绍几种捕捉销售机会的诀窍：

抓住销售机会的方法：谨思慎行

推销工作的每一个步骤对销售人员来说都极为重要。销售人员处理得当，有可能促成推销机会的出现和形成;但若销售人员急于求成，鲁莽行事，则有可能亲手毁灭销售机会出现的可能性。

因此，销售人员在推销的每一环节都应保持冷静，随时掌握局势的变化，利用自己的常识和 经验 ，充分分析思考，然后再谨慎行动。切勿信口开河，鲁莽行事，使顾客产生不信任感，或由于压力过高而丧失购买信心，从而失去有利的销售机会。

抓住销售机会的方法：察言观色

在推销过程中，销售机会往往都是潜生的，具有相当的隐藏性，而不会明显地显现出来，但也并非是完全无迹可寻的。顾客的购买倾向和成交意愿往往会从顾客的表情、语言、行为等方面显现出来，因而销售人员应善于观察和分辨，依据自己的推销经验及时捕捉推销机会。

抓住销售机会的方法：多听少讲

销售人员一接近顾客，马上口若悬河，恨不得将推销品全部优点一股脑儿告诉顾客，这是推销工作的一大忌。销售人员应虚心听取顾客的意见和要求，而不要只顾自己讲话(应在必要时予以回答)。这样不但让顾客感到受到尊重，从而有利于创造良好的推销氛围，并且可以从顾客的言谈中获得推销的线索和答案，从而控制推销机会。

抓住销售机会的方法：循序渐进

推销交易有简有繁，复杂的交易往往需要多个回合才可能完成。因此，销售人员应有足够的耐心和恒心。循序渐进，按部就班，配合推销活动的每个阶段适时地把握机会，调整推销工作的方式和内容。不要急于求成而破坏了有利的销售机会。

抓住销售机会的方法：耐心等待

耐心是销售人员必须具备的重要品质。急功近利，行事冲动极易导致推销失败。这是因为，顾客在做出买不买，买多少，何时买等购买决策时，都不是一时冲动可以决定的。他需要权衡各种客观因素，如产品特征，购买能力等，同时还要受到主观因素的影响，如心情好坏等。因此，购买决策过程是一个极其复杂的过程，并不是一蹴而就的。销售人员应设身处地地为顾客着想，体会顾客的难处，耐心地等待时机。

另外，销售人员和顾客双方有各自不同的习惯和想法，考虑问题和行事的方法和程序也都各不相同。在推销过程中，销售人员不能将自己办事的程序强加于顾客，而应注意顾客的思路，调整自己以与之相配合。因此，有足够的耐心，是选择竞争时机的关键。但销售人员也不应一味地消极等待，在关键时刻要发挥推波逐澜的作用，以免贻误时机。

抓住销售机会的方法：坐山观虎斗

当别人出现失误时，可能你的好机会就来了。在推销活动当中，推销的参与者之间往往存在着种种矛盾，利用这些矛盾经常能为自己创造出难得的机会。

首先，要利用顾客和竞争对方之间的矛盾。在顾客向你抱怨竞争对手时，你应该乘机而入，向顾客推销自己的商品，有可能会获得成功。这虽然是落井下石的作法，但切不可给顾客以落井下石的感觉，以免顾客产生反感。因为你作为竞争对手的身份是比较敏感的，一定要把握分寸，不要不择手段，把对方贬低得一无是处，并注意一定要以事实为根据来说话，才会更有说服力，从而赢得顾客的信任和好感。

其次，要利用竞争对手之间的矛盾。竞争对手之间，出于利益的争夺，往往存在着种种矛盾。有时，双方会你争我夺，在顾客面前互相贬损，甚至有时会不惜亏本，一决雌雄，最终很可能弄得两败俱伤。在这种情况下，你应冷静观察，在双方争夺激烈时按兵不动，当双方筋疲力尽之际，再伺机出击，展开推销攻势，争取顾客。

抓住销售机会的方法：伺机而动

一些特殊日子和事件往往是推销商品的大好时机，如我国传统节日 春节 、 元旦 、 国庆节 等重大节日，各种体育盛会，纪念活动等都有可能成为推销商品的大好机会。有经验的销售人员往往能事先就做好充足准备，拟定销售计划，做好万全之策，把握并利用这些机会，极力宣传商品，刺激顾客的购买欲望，促进商品销售。

抓住销售机会的方法：环境烘托

销售人员还可为顾客创造良好的购物环境，并根据商品的特点，设计柜台摆放，商店装潢、灯光设计、商品包装、背景音乐、环境卫生等环境条件，来衬托并突出商品，增强商品竞争能力，激发顾客的购买欲望，从而促进商品销售。

抓住销售机会的方法：节奏缓急

销售人员把握推销节奏的能力极为重要。在该给予顾客思考权衡时就应放缓节奏，给顾客喘息的机会。而在销售人员发现有迹象显示出顾客的购买意图时，则应抓住时机，一鼓作气，劝说顾客，达成交易。

销售员如何抓住成交机会促成订单

一、把握顾客的成交信号

进入成交阶段后，销售人员会接受到一些信号，这些信号包括语言信号和行为信号。

1、语言信号

顾客的语言成交信号包括：开始不断讨价还价;聚焦某个问题，反复询问;询问售后服务;询问装修效果;询问装修风格是否匹配;语气突然变化等。

当顾客吐露出以上语言的时候，意味着对产品本身已经没有问题了，担心的只是一点具体的细节而已。

2、行为信号

顾客的行为成交信号包括：仔细观看产品和说明;重新回来观看同一产品;来过几次后，带别人过来;面部表情舒展;小动作增多等。

当顾客出现以上行为的时候，说明已经有成交的意愿了，销售人员就要好好把握。

顾客决定成交的瞬间是非常短暂的，销售人员一旦发现就要抓住，错过了这个时间段就会十分麻烦，因此销售人员要当机立断，切莫错过时机。

二、特殊的成交法

1、黄盖成交法

“周瑜打黄盖，一个愿打一个愿挨”是从《三国演义》中衍生出来的 歇后语 ，意思是周瑜和黄盖为了迷惑曹操而自导自演的苦肉计。黄盖成交法就是站在顾客的立场，为顾客的需要流汗、流泪、甚至流血，让顾客产生愧疚、感激等感觉，在这样的基础上顺势成交。总而言之，黄盖成交法最关键的一点就是煽动顾客的特殊心理。

举例：叫领导出来

在销售中，经常会遇到顾客要求和领导谈话的情况。或许是因为觉得销售人员表现得不是很好，希望有更专业的人帮助解释;或许是觉得销售人员太年轻，很多话说得不到位或者没有发言权;或许是认为把领导叫出来可以占到更多优惠。这时销售人员应该明白，即使领导过来，价格也不可能再低了，这时再给领导打电话只可能受到领导训斥。

正确做法是：

首先，做各种努力尝试让顾客放弃找领导，如果顾客依然坚持，再答应帮他联系领导;

其次，在打电话之前，要让顾客心里更加满足，就要告诉顾客：“我觉得您真的非常喜欢这款产品，您要是真想要，今天我就破例给我们领导打一个电话，看看能不能再给您争取一点。”这里的“破例”蕴涵着两层意思：第一，之前没有这种先例，顾客是第一位，真的很给面子;第二，既然是破例，能不能争取下来就说不准。把这两层意思传达给顾客，顾客也会觉得可以理解，听后会产生感激之情。

再次，销售人员给领导打电话是假打。这时要注意几点：第一，可以不拨出号码，但要把手机调成静音或者关机状态，防止假装打电话的途中突然另有来电;第二，要站在顾客能看到的范围内;第三，要侧身对顾客，并间断地用余光观察顾客;第四，不管在电话中说什么内容，总之要让顾客感觉你作出了很大努力。第五，最终结果当然是不能降价，但销售人员要适当地表现出沮丧的样子，告诉顾客：“先生，这个事情真没法办，我跟店长说的话您也都听到了，实在对不起。”顾客看到销售人员已经做出了很大的努力，也会给点面子的。

最后，假装给领导打电话是“没有办法的办法”， 当然，有时候形势所迫，也会不得不拨出号码，销售人员可以在之前就与领导约定一个信号，比如某句特定开场白，这样的开场白一说出，就可请领导配合演一场戏。

在大多数情况下，销售人员还是要通过真诚服务让顾客产生感激和感动。

2、让步成交法

让步成交法就是接受顾客提出的某些条件，同时让顾客做出相应的承诺和付出。

举例：挂钩

俗话说“退一步海阔天空”，各退一步在谈判学上有一个标准的名字，叫做“挂钩”。所谓的挂钩就是把本身可能不太相关或者没有联系的两件事情挂在一起，比如，你想要A，我可以考虑把A给你，但同时你必须答应我一个条件B。

挂钩在销售行业中非常实用，也非常简单。在成交进入僵持阶段后，销售人员可以这样说：“先生，我觉得您这个人非常好，但是这个价格真的不能再让了。要不这样吧，您今天先交全款，我再给您争取一定的折扣。”

反挂钩

很多情况下，销售人员也可以巧用反挂钩。例如，告诉顾客：“先生，这个价格真的是不能再低了，但是我可以赠送您一定的赠品。”这从另一个角度上说也是一种让步：你在价格上不跟我争，我也就退一步送点东西给你。这也属于让步成交法。

3、危机成交法

危机成交法就是塑造一定的危机感，促使顾客成交。

有些时候，销售人员如果没有有意识地制造危机，顾客未必会觉得这是一件特别严重的事情，所以销售人员要及时做一些危机性的事情，让顾客感觉这件事情值得考虑。

反引：实施危机成交法时可以运用反引法

人类欲望产生的根源有二，一是追求幸福，二是逃离痛苦，其中逃离痛苦对人产生的动力最大。销售人员向顾客介绍产品时，一般会说使用该产品会得到什么好处，这就是让顾客追求幸福，是正引;如果告诉顾客使用该产品可以避免什么坏处，这就是反引。反引若是用得好，将会产生比正引更大的说服力。

应用反引时有一定难度，因为销售人员要做的是激发顾客的痛苦，如果激发不到位，顾客会觉得事情跟自己没关系;如果激发过于猛烈，顾客就会认为是销售人员危言耸听。运用反引时首先要学会激发痛苦。人的痛苦有多个来源，可能是不好看、不好用、不省心、不安全、不环保、不省钱。其次要掌握好火候，这时要遵循七个原则：从使用者角度出发、和日常生活紧密结合、话语通俗易懂、引用社会事件、善用引导塑造场景、点到为止、趁热打铁。

案例：瓷砖的好处

一年冬天，北京某个新盖的小区暖气片漏水，很多住户都铺了地板，经水一泡，地板都变形了。一位经营瓷砖的老板从电视上看到这则新闻后非常兴奋，认为这无形中为自己创造了一个很好的商机。于是在以后的销售中，他经常向顾客灌输：地板一经水泡就容易变坏，虽然这是一个很小的机率，但说不准会发生在谁身上，如果买了瓷砖就没有这个担忧了。顾客听后觉得很有道理，于是纷纷放弃了购买地板的打算，转而选择了瓷砖。

从顾客的角度出发，与顾客的日常生活紧密结合，顾客才会觉得事情和自己有关系。如果说：“先生，我们现在都讲究环保，讲究低碳生活。如果我们现在不低碳，地球的臭氧层就会被破坏，气候就会变暖，海平面会上升……”这些宏观的话对顾客是没有杀伤力的。所以销售人员说的话一定要围绕顾客使用过程中遇到的问题，并辅以通俗易懂的语言。

激发顾客痛苦时可以引用一些典型的社会事件和案例，塑造某种危机场景，但是要注意点到为止，不要过火。

抓住连带销售的机会

一、不要放过四大连带销售的时机

1、当顾客选中单品时：道理很简单，单品是需要搭配使用的，热情主动地为客人进行搭配是我们应有的服务。

2、有促销活动时：这是促进客人连带销售(多买)最重要的诱因之一，及时地用兴奋的语气提醒客人：机不可失，失不再来。

3、上新货品时：无论是店里上新还是换季上新时，我们都有必要在连带销售的时候介绍给客人，就像在前文提到的在肯德基点单完毕的时候，营业员鼓励我们尝试新品，我们都会有兴趣了解一下。

4、客人和朋友(同伴)一起购物时：在货品推荐和介绍的过程中，无视客人同伴的感受是不明智的销售。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢，同时在时机合适的时候怂恿他(她)也试一试，闲着也是闲着，这也是常见的连带销售。

二、经常运用的四种连带销售的方式

1、运用陪衬式：很简单，就是相关的床品搭配好进行展示，给客人一种锦上添花的效果，也能让客人乐于接受。

2、朋友家人推广式：告诉客人可以给家人或者朋友也挑选一些床品，既实惠，又送了人情;或者请客人推荐亲朋好友来消费。

3、新品推广式：在新品上市以后，我们要有强烈地对新品着重进行推荐(连带销售)的意识，这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。

4、促销推广式：连营销大师科特勒都说："没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚"，所以促销推广是销售行业提升业绩、抢占市场份额的不二法门。

三、连带销售中要注意的五个要点

1、力求为顾客增值：连带销售的目的不是为了单单提升我们的销售额和业绩，店员在销售服务的过程中，开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处，满心欢喜的是满载而归的客人，而不是幸灾乐祸的销售人员。

2、正面及支持性建议：更漂亮、配搭协调、更多实惠等等，综合来说，连带销售就是鼓励客户消费。

3、轻描淡写的建议观察客人的反应：在我们对于某种境况下的客人进行连带销售没有把握的时候，可以轻描淡写的试探一下。没有需求就当聊天，或者说是磨磨"连带销售"这把刀。

4、不要让顾客觉得你在硬销："导购"两个字，分开来看，"导"是引导的意思，"购"是客人购买，合起来就是引导客人购买，连带销售就是通过以上的建议、鼓励来引导客人享受的更多，客人一旦感受到强迫的含义，怕是适得其反。

5、切记一口吃不成胖子：有句话叫得寸进尺。连带销售是建立在得寸的基础上，然后采取的行动。在销售的初期，客人还没有明确购买的情况下，进行连带销售和多买的鼓励反而容易引起客人的警觉、反感。

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为什么要善于捕捉和创造销售机会？

销售的机会往往是稍纵即逝的，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机。作为一名优秀的销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。

在销售过程中，销售人员必须充分把握随时出现的各种机会。所谓机会，是指由于环境的变化，而为人们提供的实现某种目的的可能性。而销售机会则是指在销售过程中，由于环境经常发生变化，给销售人员提供的实现其销售目的的一种可能性的统称。

在产品同质化日益明显的今天，企业间的竞争愈益激烈，各种商机往往稍纵即逝。企业必须对商机保持高度的敏感，能够快速地对其做出正确的反应，否则就会在竞争中失去先机。这就要求销售人员能够及时收集并分析研究影响销售环境的因素，形成有关信息和资料，从中发现销售机会出现的可能性和具体内容；要求销售人员能正确地感知机会和机会的状态，以恰到好处的处置销售机会，不断地创造好的销售业绩。

一天，有一位归国华侨和一位开户在他行的炒汇户来一家农行办理取现金业务，金额是8万欧元，这种情况的结果大致上会有两种：一是8万欧元出去之后就回不来了，第二往好的方面想，那位华侨会将近80万的人民币从他行再存入农行，碰巧那天受理该业务的是位新员工，在没有询问清楚的状况下就准备予以支取，这时，一位老员工发现这一问题后及时与两位客户沟通，积极向炒汇户介绍农行外币质押率高，且外汇交易点数低等这些优势。而华侨客户经过这位员工的热情接待满意地把80万人民币存为2年长期存款，并表示要将他行的5万多欧元再存入农行。最终这位员工既为农行增加了人民币、外币存款，又销售出贷款为农行创利，可谓赢利双丰收。

可见，在销售过程中，销售人员只要能充分发挥自己的主观能动性，积极采取各种措施和办法，就能够捕捉和创造有利于自己的销售机会。

一般来说，从事同一领域销售活动的销售人员，所面临的市场竞争环境是基本相同的。由于客观环境的变化，为每个销售人员带来的机会也是基本一致的。因此，可以说机会面前人人平等。在这种情况下，谁能及时并充分地把握机会，创造销售佳绩，则完全依赖于销售人员自身的观察能力、分析能力、应变能力和创造能力。

对于销售人员来说，捕捉市场信息、发现潜在销售机会并不是问题，真正让他们苦恼不已的是如何辨别真正的销售机会并成功把握它。数据显示，销售人员通常在70%的时机上浪费了大量的精力，从而极大地影响了他们真正把握30%的有效机会。

如果销售人员在错过了销售机会后能够认真分析，不断总结提高，总能抓住下一个机会。销售机会随时会出现，关键是销售人员的把握能力。这就要求销售人员在平时的工作中注意观察，并及时采取有效的措施来认识机会、把握机会并利用机会。

成功的销售人员是自己创造机会，而失败的销售人员是自己等待机会。作为一名成功的销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。销售中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，关键在于创造一个机会，然后努力去实现。很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，销售人员应提醒并帮助顾客一起认识，从而达到销售的目的。所以说，销售机会的有无，取决于捕捉和创造。